如何解決門店拓客難、留客難、成交難三大難題?
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傳統(tǒng)企業(yè)、實體門店經(jīng)營普遍遇到的三大難題:拓客難、成交難、留客難
這是困擾企業(yè)和門店發(fā)展的難題,很多老板和店主一直苦苦探索解決方案。卻得不到有效解決。
為什么這些問題不好解決?我們有沒有思考背后的原因是什么?有沒有可以徹底解決的營銷方案?在移動互聯(lián)網(wǎng)時間,新維互動推出的微管加可以很好的幫助企業(yè)和門店解決這三大問題。
為什么會出現(xiàn)這樣的問題?
我們說現(xiàn)象的背后是本質(zhì),成功的背后是邏輯。
當我們不能找到行業(yè)競爭的規(guī)律和本質(zhì),不能找到營銷案例背后成功的邏輯和方法,企業(yè)僅僅通過樹立員工正確心態(tài)、提升團隊執(zhí)行力、提高員工銷售培訓(xùn)技巧。通過促銷推廣、擴大宣傳、品牌廣告來解決三大難題,從根本上是行不通的。也無法徹底擺脫同行間惡性價格的競爭,當對手擴大攻勢,企業(yè)的業(yè)績就處于不確定狀態(tài),顧客的忠誠度更是無法談起。
首先:我們先說說拓客難。拓客即引流如何解決?
顧客引流難的背后問題是什么?其實是促銷問題。
很多企業(yè)并沒有明白促銷的本質(zhì)和邏輯。為什么顧客不來買?為什么促銷活動沒有效果?第一步引流解決不了,促銷不可能取得成功,更不會取得轟動效果。引流的背后是成本投入,我們在促銷引流時,一定要計算愿意花多少錢來引流一個顧客?反之,你花多少錢的成本能讓顧客心動?能擊穿目標消費者的心理底線。如果你不能擊穿他的心理底線,消費者感覺不值,就不會來。結(jié)果是,你無論花多少錢都是冤枉錢。促銷的本質(zhì)不是便宜。而是讓顧客貪便宜。促銷不是降價,超越成本的價格沒有任何意義。消費者也不是想買便宜的東西,其實是想買即好又便宜的東西,本質(zhì)上是貪便宜。
只要讓顧客感覺值,顧客就會購買。而判斷是否超值的感覺是性價比。是貪便宜心理。
其次,我們說留客難問題,這個問題就是顧客忠誠度問題。顧客只有忠誠才會產(chǎn)生口碑,繼而產(chǎn)生重復(fù)消費及轉(zhuǎn)介紹購買。
為什么大部分顧客沒有忠誠度?忠誠度的背后是什么?忠誠的背后是關(guān)系,是企業(yè)與顧客的關(guān)系。在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化,沒有差別化的情況下,誰能給顧客建立關(guān)系,并不斷深化關(guān)系,顧客對誰的忠誠度就會提升,在同等條件下,就會優(yōu)先選擇購買。而我們很多實體店商家都在抱怨生意不好做,顧客少、回頭客少、忠誠度低的時候,是否想過:平時是否給顧客發(fā)生了關(guān)系,并不斷深化與顧客的關(guān)系,一年給顧客建立幾次連接和溝通?我們常說:顧客是上帝,其實上帝是不存在的。是企業(yè)忽悠消費者的借口。也就意味著企業(yè)根本不把顧客而當回事。其實,我說門店和顧客的關(guān)系是炮友,是一夜情。當顧客購買了東西,商家就不希望再于顧客發(fā)生關(guān)系,因為害怕顧客投訴、退貨、找麻煩。即使不是這樣想的,也是這樣做的。因為,顧客購買了東西,商家就很少與顧客聯(lián)系。今天互聯(lián)網(wǎng)時代,消費主權(quán)時代來臨,商家對待顧客更應(yīng)該像情人,不僅要發(fā)生關(guān)系,還要多次重復(fù)發(fā)生關(guān)系,產(chǎn)生情感連接,才能培養(yǎng)顧客的忠誠度。當商家和顧客通過長時間不間斷的連接,顧客的忠誠度就會提升,這就是我們說的“日久生情”。當忠誠顧客積累到一定數(shù)量,商家的生意自然會越來越好。轉(zhuǎn)介紹的顧客就會越來越多。也就徹底解決了引流難、留客難根本性問題。
最后是成交難問題,這是個系統(tǒng)工程。
一方面是引流、一方面是提升顧客忠誠度,當兩方面都做好了,成交自然不是問題。同時,成交還與店面終端導(dǎo)購人員的技能提升有關(guān)系,只有系統(tǒng)解決這些問題。才能解決企業(yè)和門店的三大難題。
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參與微信門店拓客的新老顧客,可以利用朋友圈的社交人脈關(guān)系,邀請好友領(lǐng)卡、領(lǐng)券。
商家根據(jù)顧客帶來的會員數(shù)、消費額、領(lǐng)券量、核銷量等,手動或自動發(fā)放拓客獎勵。
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